Kako tržiti mreže proti mrčesu strankam B2B

Kako tržiti mreže proti mrčesu strankam B2B

Naj začnem s težko resnico-Včasih sem bil zanič pri trženju komarnikov strankam B2B. Prvo leto v tej igri sem jih potiskal na enak način, kot bi prodajal lastnikom stanovanj: "Poglejte, kako super preprečujejo žuželke!" Totalni flop. Podjetja to ne zanimajo-vsaj ne tako zelo, kot si mislite. Gradbenega šefa ne skrbi nekaj muh v prikolici na delovišču; skrbijo ga veliki stroški, ali bodo zasloni zdržali gradbeni prah in ali bodo prispeli pravočasno za njegovo naslednjo gradnjo. Hotelskega upravitelja teoretično ne zanima "izboljšan pretok zraka"-skrbi ga za goste, ki se pritožujejo nad hrošči na terasi, in ali bo menjava zaslonov vsakih 6 mesecev pojedla njen proračun. To je stvar B2B trženja komarnikov: ne gre za izdelek-, temveč za reševanje strankinih dejanskih glavobolov. Po 8 letih prodaje teh stvari gradbenikom, hotelirjem in direktorjem tovarn sem se naučil, kaj deluje (in kaj je popolna izguba časa). To ni uglajen marketinški priročnik-to so stvari, ki jih povem svojim novim prodajalcem, ko se trudijo pridobiti veliko naročilo. Brez žargona, brez napihovanja, samo-taktike iz resničnega sveta, ki stranke B2B pripravijo do podpisa s pikčasto črto.

Prvič: prenehajte obravnavati stranke B2B kot navadne potrošnike (velika napaka)

Trg komarnikov B2B ni nič drugega kot prodaja lastnikom stanovanj. Lastniki stanovanj kupijo enega ali dva zaslona, ​​zanima jih, kako izgledata, in morda se zapravljajo za modni dizajn. B2B stranke? Kupujejo 50, 100, 500+ zaslonov naenkrat. Ne kupujejo »lepo imeti«-, ampak iščejo rešitve. Preveč 同行 sem videl (žal, preveč fantov v tej panogi) delajo isto napako: govorijo o "zatiranju škodljivcev", kot da je to edina prodajna točka. Ne,-stranke B2B imajo večje ribe za cvreti. Naj razčlenim panoge, ki jim večinoma prodajam, in kaj jih dejansko zanima (ne kaj pravijo vodniki AI, da jih zanima):

Gradnja: Za gradbenike in izvajalce gre za hitrost, stroške in vzdržljivost. Potrebujejo velike zaslone, ki bodo prispeli pravočasno, ustrezali standardnim velikostim vrat/oken (ali jih je enostavno prilagoditi) in bodo kos kaosu na delovišču. Lansko leto sem imel gradbenega naročnika, ki se je odrekel konkurentu, ker so njegovi zasloni prispeli zvito-je njegov projekt odložil za teden dni, kar ga je stalo na tisoče. Prišel je k meni, ker sem obljubil-pravočasno dostavo in zaslone, ki prenesejo, da jih njegova ekipa premetava. Zatiranje škodljivcev? To je bonus. Že ve, da zasloni preprečujejo hrošče-mora vedeti, da ne bodo povzročali težav.

Gostoljubnost: hoteli, letovišča, restavracije? Njihov največji strah so pritožbe gostov. Družina, ki biva v letovišču ob plaži, ne bo zadovoljna, če hrošči prilezejo v njihovo sobo skozi pokvarjen zaslon. Terasa restavracije z raztrganim paravanom? To je tveganje zdravstvene inšpekcije in slab pregled, ki čaka, da se zgodi. Lani sem prodal verigo 12 restavracij-njihova glavna skrb je bila, da so zasloni enostavni za čiščenje (brizgi hrane, veste?) in da se ne bi zlahka strgali. Oh, in hoteli so velike popuste-duh. Zatiranje škodljivcev je tu na mizi; skrbijo, da so gostje zadovoljni in se izognejo kaznim.

Proizvodnja: Tovarne in skladišča? Skrbijo jih onesnaževalci. Hrošči, ki pridejo v proizvodna območja, lahko uničijo zaloge-zlasti v obratih za proizvodnjo hrane ali farmacevtskih obratih. Skrbijo pa tudi za vzdržljivost. Imel sem stranko v živilski tovarni, katere stari zasloni so se trgali zaradi udarcev viličarja-zamenjali so jih vsak mesec. Prodal sem jim industrijske-zaslone, ki bi lahko prestali udarce, in prihranili so denar pri zamenjavi. To je zmaga-za rešitev njihove stalne težave s stroški, zatiranje škodljivcev pa je samo bonus.

Bistvo: stranke B2B ne kupujejo komarnikov,-kupujejo rešitve za svoje posebne težave. Nehajte govoriti o izdelku, začnite govoriti o tem, kako jim boste olajšali delo, jim prihranili denar ali jih obvarovali pred težavami.

Kaj stranke B2B dejansko zanima (prodajne točke, ki delujejo)

Imel sem prodajalce, ki so prišli k meni z modnimi predstavitvami, v katerih so bile navedene "ključne prodajne točke", kot sta "energijska učinkovitost" in "UV-odpornost". Vse to je super, a če tega ne prevedete v tisto, kar stranko zanima-denar, čas, težave-zapravljate sapo. Naj razčlenim edine pomembne prodajne točke in kako jih predstavim:

Energetska učinkovitost (vendar naj gre za prihranke): Ne recite "izboljša prezračevanje in zmanjša uporabo klimatske naprave." Recite: »Ti zasloni bodo zmanjšali vaš mesečni račun za klimatsko napravo za 10-15%. Lani sem imel hotelsko stranko, ki je samo poleti prihranila 2400 $-denar, ki so ga vrnili nazaj v bonuse osebja.« Stranke B2B obožujejo številke. Ni jim mar za "varčevanje z energijo"-temveč za končne prihranke.

Zatiranje škodljivcev (vendar ga povežite s tveganjem): Ne recite "učinkovito zatiranje škodljivcev." Recite: "Ti zasloni preprečujejo hrošče, da vas ne doleti kazen zdravstvene inšpekcije v višini 1000 USD ali izgubite veliko stranko, ker je bil njihov izdelek kontaminiran." Imel sem stranko za proizvodnjo hrane, ki je skoraj izgubila pogodbo v vrednosti 50.000 $, ker se je v seriji izdelka pojavila napaka. Po tem so kupili 200 naših zaslonov-ni jim bilo mar za same zaslone, marveč za to, da bi se izognili tej nočni mori.

Trajnost (nič več zamenjav): Stranke B2B sovražijo zamenjavo stvari. Raje bodo porabili malo več vnaprej, kot da bi vsakih 6 mesecev plačevali za nove zaslone. Predstavljam si takole: "Ti zasloni so UV-odporni, vremensko odporni in lahko prenesejo udarec viličarja. Moje tovarniške stranke dobijo 5+ let od njih-nič več mesečnih menjav." Pokažite jim dolgoročno-vrednost, ne le vnaprejšnje stroške.

Prilagoditev (prilagodili se bomo vašim potrebam, brez težav): Vsak posel je drugačen. Hotel bo morda potreboval zaslone po meri-za dvoriščna vrata; skladišče bo morda potrebovalo dodatno-trdo mrežo, da prepreči glodalce. Strankam povem: "Ne prilagajamo vam naših zaslonov-naše zaslone prilagodimo vam. Potrebujete čudno velikost? Ni problema. Želite določeno barvo, ki se ujema z vašo zgradbo? Končano. Brez dodatnih stroškov, brez zamud." Prilagoditev je velika zmaga, saj pokaže, da ne prodajate le izdelka-ampak rešujete njihov edinstven problem.

Prihranek pri stroških (veliki=veliki popusti): Stranke B2B kupujejo na veliko-pričakujejo dogovor. Ne premlevam: »Če naročite 100+ zaslone, prejmete 15 % popust. Če naročite 200+, nudimo brezplačno dostavo in namestitev. Dam vam celo 2-letno garancijo, tako da vam ni treba skrbeti za zamenjavo.« Olajšajte jim, da bodo rekli da – pokažite jim, kako jim nakup na veliko prihrani denar in težave.

Prodajne taktike, ki dejansko pridobijo naročila B2B (od nekoga, ki je to naredil)

Pri trženju strankam B2B ne gre za bleščeče oglase-, temveč za ustvarjanje zaupanja in reševanje težav. Tukaj je tisto, kar zame deluje iz dneva v dan:

Nehajte prodajati-Začnite poslušati: Včasih sem hodil v strankino pisarno in se brez prestanka pogovarjal o naših zaslonih. Velika napaka. Najprej postavljam vprašanja: "Kateri je največji glavobol, ki ga imate pri trenutnih zaslonih?" "Kaj bi vam olajšalo delo, ko gre za naročanje velikih zaslonov?" Prejšnji mesec mi je gradbeni šef povedal, da so njegova največja težava zamude pri dobavi-zato sem mu obljubil 2-dnevni preobrat pri velikih naročilih in podpisal je na kraju samem. Ni mu bilo mar za lastnosti zaslonov – mar mu je bilo, da ne odlaša s svojimi projekti.

Vzpostavite odnose z-odločevalci (ne samo z kupci): B2B nakupov ne opravlja ena oseba. Upravitelj hotela lahko podpiše naročilo, vendar je direktor vzdrževanja tisti, ki bo uporabljal zaslone. Gradbeni šef podpiše ček, toda delovodja je tisti, ki jih namesti. Poskrbim, da se pogovorim z vsemi. Kupite direktorju vzdrževanja kavo, vprašajte vodjo, kaj sovraži pri trenutnih zaslonih-zgradite zaupanje z vsemi vpletenimi. Ko te imajo vsi radi, je prodaja enostavna.

O množičnih popustih se ni-mogoče pogajati (vendar dodajte ugodnosti): Vsaka stranka B2B pričakuje množični popust-vendar se ne ustavite le pri tem. Dodajte brezplačno dostavo, brezplačno namestitev ali podaljšano garancijo. Imel sem stranko, ki je izbirala med mano in konkurentom-isto ceno, enak popust. Vrgel sem brezplačno namestitev in on je šel z mano. Stalo me je malo več, vendar je naročilo za 10.000 $. vredno.

Pokaži jim dokaz (študije primerov=zlato): Stranke B2B ne verjamejo vašemu navdušenju-verjamejo drugim strankam. Nosim mapo s študijami primerov: "Ta hotel je prihranil 2k $ pri računih za klimatsko napravo," "Ta tovarna je znižala stroške zamenjave za 70 %." Strankam dam celo telefonsko številko svojih prejšnjih strank-naj se pogovorijo. Nič se ne prodaja bolje kot resnična oseba, ki reče: "Ti zasloni so mi delali."

Sejmi so vaš prijatelj (vendar ne izgubljajte časa): Obiščem 3-4 sejme na leto-gradbeništvo, gostinstvo, proizvodnja. Pa ne postavim samo stojnice in delim letakov. Hodim naokoli, se pogovarjam z ljudmi, sprašujem. Lansko leto sem na sejmu srečal lastnika verige restavracij – pritoževal se je, da se mu trgajo zasloni. Dal sem mu vzorec in mu rekel, naj ga testira en mesec. Mesec pozneje je naročil 150 zaslonov. Sejmi so namenjeni vzpostavljanju odnosov, ne le zbiranju vizitk.

Digitalno trženje za mreže proti mrčesu B2B (naj bo preprosto)

Nisem strokovnjak za digitalno trženje,-vendar vem, kaj deluje. Stranke B2B ne brskajo po Instagramu za komarniki-v Googlu iščejo »mreže proti mrčesu za tovarne« ali »industrijske mreže proti mrčesu za hotele«. Evo, kar počnem, in deluje:

SEO (ne komplicirajte preveč): Moj spletni človek je optimiziral moje spletno mesto za ključne besede, kot sta "mreže proti mrčesu za gradbeništvo" in "industrijske mreže proti mrčesu B2B." Zdaj, ko graditelj poišče te izraze v Googlu, se prikaže moje spletno mesto. Brez modnih trikov-samo ciljajte na besede, ki jih vaše stranke dejansko uporabljajo. Ne izgubljajte časa s ključnimi besedami, kot je »najboljše mreže proti mrčesu«-Stranke B2B vedo, kaj potrebujejo, iščejo posebne rešitve.

PPC oglasi (ciljajte na prave ljudi): Prikazujem PPC oglase, vendar ne zapravljam denarja za vse. Ciljam na gradbena podjetja, hotele in tovarne na svojem območju. Oglas naredim preprost: "Mreže proti mrčesu-ob-pravočasni dostavi, popusti na veliko." Brez dlake. Če stranka išče zaslone v velikem obsegu, je pripravljena kupiti-ne prisilite je, da bere roman.

E-poštno trženje (negujte potencialne stranke, ne pošiljajte vsiljene pošte): E-poštne naslove zbiram s sejmov in svojega spletnega mesta. Mesečno pošiljam e-pošto-brez prodajnih objav, samo vrednost. "5 načinov za zmanjšanje stroškov zamenjave zaslona", "Kako izbrati prave mreže proti mrčesu za vašo tovarno." Vsake toliko vam bom poslal ponudbo s popustom za množična naročila. Stranke ne marajo pošiljanja neželene e-pošte,-vendar radi dobijo koristne informacije. Tako boste vedno v mislih, ko so pripravljeni na naročilo.

Trženje vsebin (naj bo resnično): Ne pišem elegantnih objav na blogu. Pišem o svojih resničnih izkušnjah: "Zakaj je moja stranka prešla na naše industrijske zaslone (in prihranila 3000 $ na leto)", "Največja napaka, ki jo naredijo stranke B2B pri naročanju množičnih zaslonov." To je primerljivo in me postavlja kot strokovnjaka. Stranke zaupajo nekomu, ki je bil tam, ne nekomu, ki samo ponavlja marketinški žargon.

Množično trženje: Skrivnost ponavljanja poslov

Prodaja mrež proti mrčesu ni enokratna-in-končana zadeva-hočete si ponovnih strank. Evo, kako se vedno znova vračam:

Konkurenčne cene (vendar ne tekmujte do dna): Ne poskušam biti najcenejši-ceneje pomeni rezati, in stranke B2B opazijo. Vendar ponujam poštene cene z velikimi popusti. Strankam rečem: »Ne plačujete za zaslone-plačate za-pravočasno dostavo, vzdržljivost in brez težav. Če želite poceni zaslone, ki se raztrgajo v 6 mesecih, izberite mojega konkurenta. Če želite zaslone, ki vam dolgoročno-prihranijo denar, pojdite z menoj.«

Preprosta naročila v velikem obsegu: Stranke B2B so zasedene. Postopek naročanja čim bolj poenostavim: pošljem jim ponudbo v 24 urah, poskrbim za prilagajanje, ponudim brezplačno dostavo in spremljam, da zasloni prispejo pravočasno. Stranka mi je rekla: "Naročam pri vas, ker mi ni treba razmišljati o tem." To je cilj-biti lahka izbira.

Po-prodajne storitve (ne izginejo): Preveč prodajalcev proda naročilo in izgine. Teden dni po porodu spremljam, da preverim, ali zasloni delujejo. Če pride do težave-kot je poškodovan zaslon-naslednji dan pošljem nadomestnega brez vprašanj. Lansko leto je stranki prispelo 5 poškodovanih zaslonov-Zamenjal sem jih brezplačno in 3 mesece pozneje je naročil še 200 zaslonov. Po-prodajne storitve gradijo zvestobo.

Zaključek: B2B trženje proti insektom ni raketna znanost

To je resnica: trženje komarnikov strankam B2B je preprosto-če nehate preveč komplicirati. Ne potrebujete modnih predstavitev, dragih oglasov ali žargonov-polnih predstavitev. Morate samo: poslušati svoje stranke, rešiti njihove težave, jim pokazati dokaz in jim olajšati nakup. Svoje podjetje sem zgradil na tem-brez trikov z umetno inteligenco, brez domišljijskih marketinških vdorov, samo resnični pogovori z resničnimi strankami.

Največja napaka, ki jo lahko naredite, je, da stranke B2B obravnavate kot potrošnike. Ni jim mar za lepe slike ali domiselne lastnosti-mar za prihranek časa, prihranek denarja in izogibanje težavam. Pogovarjajte se z njimi kot vrstnik, ne kot prodajalec. Pokažite jim, da razumete njihove glavobole. In izpolni svoje obljube.

Prodal sem na tisoče komarnikov strankam B2B-od malih gradbenih podjetij do velikih hotelskih verig. Formula deluje vsakič: rešite njihovo težavo, zgradite zaupanje in olajšajte. Nehajte preveč razmišljati, začnite poslušati in dobili boste več naročil, kot bi vedeli, s čim bi.